İşlə bağlı nəsə yazmaq üçün oturanda həmişə nəsə istəyirik.
Məsələn, biz bir məhsul satmaq istəyirik və kommersiya təklifi yazırıq. Biz işə düzəlmək istəyirik — və biz potensial işəgötürənə məktub yazırıq və məktuba CV əlavə edirik. Biz sızan damın düzəldilməsini istəyirik - və Mənzil İdarəsinə ərizə yazırıq.
Başqa sözlə, biz alıcını nəyəsə inandırmağa çalışırıq, yəni inandırıcı məktub alırıq. Eyni zamanda, alıcı - alıcı, işəgötürən və mənzil idarəsi - mütləq razı olmaq istəmir. Çox vaxt bizdən almağa, işə götürməyə və damımızı təmir etməyə həvəsli deyil. Özünüzə necə nail olmaq olar?
"Qurbağa şahzadə" rus nağılını xatırlayın? Orada İvan Tsareviç axmaqcasına arvadının qurbağa dərisini yandıraraq, onu (dərisini deyil, arvadını) Koşeyin caynağından xilas etmək üçün yola düşür. Yolda İvan ayı, dovşan və ördəklə qarşılaşır. Aclıqdan və ekoloji təhsilin olmamasından İvan Tsareviç hamısını güllələməyə çalışır. Cavabında o, məşhur ifadəni eşidir: "Məni öldürmə, İvan Tsareviç, mən yenə də sənə kömək edəcəm." Bu ifadə sizin miniatür məktubunuzdur. Onun bir məqsədi var - "öldürməyin" və mübahisələr - "mən sizə faydalı olacağam." Və diqqət yetirin. Heyvanların hər birinin çox güman ki, onları yeməməsinin min səbəbi var: onların ailəsi, uşaqları var və ümumiyyətlə yaşamaq istəyirlər... Amma heyvanlar bu barədə İvana demirlər, çünki bu, onu az maraqlandırır. . Ona faydalı olacaqlarını deyirlər. Yəni, “Mənim yolumla et, bunu da alacaqsan” sxeminə uyğun olaraq inandırırlar.
Və biz, məsələn, müştərilərimizi necə inandırırıq?
Tutaq ki, şirkətimiz sənəd idarəetmə proqram məhsulları satır. Bu proqramlar müştərinin kağız arxivini elektron formaya çevirməyə və onunla heç bir problem olmadan kompüterdə işləməyə imkan verir. Bu, şübhəsiz ki, faydalıdır - lakin müştərilər hələ də bu cür proqramları axtarmaq üçün bazarı araşdırmırlar. Biz onlara bu proqramları təklif etməliyik. Biz oturub belə bir şey veririk:
Biz sizə elektron sənəd dövriyyəsi üçün proqram məhsulları təklif edirik. Bu məhsullar sizə sənədləri skan etməyə, onları elektron verilənlər bazasına yükləməyə, indeksləşdirməyə və açar sözlər üzrə axtarış etməyə, sənədlərdə edilən dəyişikliklərin tarixçəsini saxlamağa və zəruri hallarda kağız nüsxələrini çap etməyə imkan verir...
Müştərilər bütün bunların onlar üçün faydalı olduğunu görürlərmi? Olsaydı, onsuz da belə proqramlar üçün axtarış aparardılar. Amma bunu görmürlərsə, necə inandırmaq olar? Təsəvvür edin ki, bu gün müəssisə üzrə nə qədər sənəd yaradılıb göndərilir. Neçə qovluq, qovluq, rəf, şkaf, otaq! Nə qədər kuryer, anbardar, arxiv işçisi! Nə qədər kağız tozu! Bir il əvvəl bir kağız parçası tapmaq nə qədər təlaş idi! Bu kağız parçası birdən itirilsə, nə baş ağrısı! Biz burada "faydalı" ola bilərik, bu barədə yazmağa dəyər.
Biz sizə elektron sənəd dövriyyəsi üçün proqram məhsulları təklif edirik. Bu məhsullar müəssisəyə kağız iş axını ilə bağlı əbədi başağrısından qurtulmağa imkan verir. Artıq böyük sənəd qovluqlarını sürükləyib atmağa, onları saxlamaq üçün yer ayırmağa, hər yanğın yoxlamasından əvvəl kağız dağlarınız üçün narahat olmağa ehtiyac yoxdur. Doğru məktubu və ya xatirəni axtarmağa saatlarla, hətta günlər sərf etməyə ehtiyac yoxdur...
Problem və ya fürsətlə başlayın
Başqa nə etmək olar, əziz sözlərlə başqa necə sehr etmək olar? Gəlin “Mənim yolumla et və bunu və bunu alacaqsan” düsturumuza daha yaxından nəzər salaq. Formula təhlükəlidir! Biz deyirik: “Mənim istədiyim kimi et” və oxucu “İstəmirəm!” deyə cavab verir, dönüb gedir. “Sizə proqram məhsulları təklif edirik” yazırıq, o, “lazım deyil” deyə, məktubu kənara atır. Bütün arqumentlərimiz bizi xilas etmir - onlar sadəcə olaraq mətləbə çatmırlar. Necə olmaq? Formulu çevirin! “Bunu və bunu istəyirsən? Bunu mənim yolumla et və sən bunu alacaqsan!”
Bu, proqram məhsullarının satışımıza necə uyğunlaşdırıla bilər? Kağız iş axını müasir müəssisənin baş ağrısıdır. Sənədləri olan həcmli qovluqlar, sıra rəflər, arxiv üçün ayrıca otaq. Daimi kağız tozu, yanğın müfəttişlərinin əbədi iddiaları, çeklər... İstənilən sənədi tapmaq problemdir, sənədi itirmək isə ikiqat problemdir, çünki onu bərpa etmək mümkün deyil. Siz bu baş ağrısından xilas ola bilərsiniz — sadəcə olaraq elektron sənəd idarəetməsinə keçin. Bütün arxiv bir disk massivində yerləşdiriləcək. İstənilən sənəd bir neçə saniyə ərzində tapıla bilər. Avtomatik ehtiyat nüsxə sizi sənədləri itirməkdən qoruyacaq... İndi alıcı məktubda onu narahat edən şeyləri dərhal görür və daha sonra maraqla oxuyacaq. Beləliklə, rus nağıllarının dərsi bizə mal satmağa kömək edəcəkdir.
Bununla belə, bu texnika hər hansı inandırıcı məktublar üçün uyğundur. Məsələn, əhatə məktubunu götürək - potensial işəgötürənə CV göndərdiyimiz məktub. Və buna belə başlaya bilərsiniz:
Rusiya müəssisələri üçün bank məhsul meneceri üçün vakansiya dərhal diqqətimi çəkdi! Hazırda maliyyə və inkişafa cavabdeh olduğum bir istehsal şirkətində işləyirəm. Bununla belə, 4 ildən çox bank sektorunda rəhbər vəzifədə çalışmışam...
Amma ünvanı alanın maraqlanacağına əmindirmi? Buradan “biz hələ də ona faydalı olacağıq” görünə bilərmi? İşəgötürənin necə faydalanacağını məktubun əvvəlində daha aydın göstərmək daha yaxşıdır:
“SuperInvest” QSC-yə Rusiya müəssisələri üçün bank məhsulları üzrə menecer vəzifəsinə namizədliyimi təklif edirəm. Mən şirkətə bank sektorunda öz təcrübəmi, Rusiya müəssisələrinin maliyyə ehtiyacları haqqında biliklərimi və geniş müştəri bazasını təklif etməyə hazıram. Əminəm ki, bu mənə QSC SuperInvest üçün böhran dövründə belə korporativ satışların sabit artımını təmin etməyə imkan verəcək...
Və burada həm daha inandırıcı, həm də daha cəlbedici çıxır. Və burada prinsip “Sən bunu və bunu istəyirsən? Bunu mənim yolumla et və sən bunu alacaqsan!” işləyir. Yalnız ondan istifadə etmək qalır!