Yeni il alış-verişi: onlayn mağazalar bizi necə aldadır

Yeni il qızdırması onlayn mağazalar üçün isti mövsümdür. Bayramlar ərəfəsində biz həm başqaları, həm də özümüz üçün aktiv şəkildə hədiyyələr alırıq. Psixoloq və İnternetdə istehlakçı davranışı sahəsində mütəxəssis Liraz Marqalit Milad mövsümünə xas olan davranış modelini müəyyən etməyə kömək edən öz araşdırmasının nəticələrini bölüşür.

İlin sonuna kimi biz istehlakçılar ilin qalan hissəsinə nisbətən daha impulsiv oluruq və alış qərarlarını rasional deyil, emosional olaraq qəbul edirik. Xüsusilə, biz qiymətləri müqayisə etməyə daha az vaxt sərf edirik və məhsul məlumatlarını araşdırmırıq.

Onlayn mağazalarda dönüşüm artır - yeni ziyarətçilərin faizi artır. Orta hesabla, Margalitin hesablamalarına görə, sayta hər üç ziyarətə 1,2 mal alırıqsa, yüksək mövsümdə adi bir istehlakçı tək başına hər ziyarət üçün 3,5 məhsul alır.

İmpulsiv alış-verişin psixologiyası

Marqalit və onun həmkarlarının fikrincə, alış-veriş davranışımızdakı bu qədər əhəmiyyətli dəyişikliyin səbəbi müxtəlif marketinq manipulyasiyalarında və ya “qaranlıq nümunələrdə” – istifadəçiləri pul kisəsi üçün potensial zərərli və müştərilər üçün faydalı qərarlar qəbul etməyə aldadan istifadəçi interfeysi dizaynlarıdır. online mağaza. . Bu yaxşı işlənmiş manipulyasiyalar bilavasitə idrak qərar vermə prosesinə təsir edir və bu, impulsiv, emosional satınalmalara səbəb ola bilər.

Liraz Marqalitin veb psixologiyası baxımından məlumatları təhlil edərkən müəyyən etdiyi ümumi taktikalardan bəziləri.

1. Qrup düşüncəsinin stimullaşdırılması

Geniş yayılmış reklam kampaniyaları və media şırnaqları istehlakçını ələ keçirən və ovsunlayan “sürü effekti” yaratmaq üçün nəzərdə tutulub. Koqnitiv manipulyasiyanın bu forması iki səviyyədə oynayır.

Birincisi, bir qrupa aid olmaq bizdə anadangəlmədir. İkincisi, qeyri-müəyyənlik hallarında başqalarının təcrübəsindən öyrənməyə imkan verir, yəni bu halda hər kəs alış-veriş çılğınlığına qapılırsa, şüuraltı bunun üçün əsaslı səbəbin olması lazım olduğuna işarə edir.

2. Rasional şüuru sarsıtmaq

İstehlakçıların diqqətinə dair məlumatlara baxan Liraz Margalit, ilin sonuna qədər insanların məhsul detallarına və məlumatlarına daha az diqqət yetirdiyini qeyd etdi. Digər tərəfdən, onların xüsusi elementlərə, şəkillərə və cəlbedici başlıqlara diqqəti artır.

İstehlakçılar adətən satın alma qərarlarını əsaslandırmaq üçün bir növ məntiq axtarırlar. Sürü effekti, ağıllı marketinqlə birlikdə, ilin sonunda alış-verişin ağlabatan və rasional olması hissini doğurur. Və "hamı belə düşünürsə, deməli, düzdür."

Beləliklə, insanlar mövsümün sonunda alış-verişin sərfəli olduğuna inamlarını avtomatik olaraq gücləndirirlər. Bu o deməkdir ki, nə qədər çox alırlarsa, bir o qədər çox pul yığırlar.

3. Buzz yaradın

Populyar hiylə - məhdud zamanlı təklif "yalnız bu gün", "15 dekabra qədər etibarlıdır", "təklif 24 saat ərzində başa çatır" - yüksək mövsümdə istifadə olunur və alıcıları tez hərəkət etməyə təşviq edir. Təcililik, hazırkı vəziyyətdə mümkün qədər tez bir şey etmək məcburiyyətində olduğu hissi yaradır, eyni zamanda qərarı gecikdirmək üçün təbii meyl rədd edilir. İstehlakçılar hiss edirlər ki, onlar elə indi, bu gün, bu saniyədə buradan almaq məcburiyyətindədirlər.

4. İtirmək qorxusunun aktivləşdirilməsi

Zərərdən yayınma, marketoloqların uzun müddətdir və uğurla istifadə etdiyi təbii insan istəyidir. Əslində bizə deyirlər ki, böyük fürsəti əldən vermək təhlükəsi var. Bir şeyin tükənmək üzrə olduğunu bildiyimiz zaman ona sahib olmaq istəyimiz artır. Buna misal olaraq Qara Cümədir. Bu vaxt məhdudiyyəti istehlakçıların şüurunda aktuallıq hissi yaradır və nəticədə ani alış olur.

Pərakəndə satıcılar adətən yalnız qısa müddət ərzində əldə edilə bilən malların məhdud ehtiyatlarını vurğulayaraq istehlakçıların marağını cəlb edirlər. Bu, onların qəbul edilən dəyərini artırır - axırda nadirlik və dəyər bir-biri ilə sıx bağlıdır. İmkanı itirmək qorxusu, satın almadan əvvəl fasilə vermək və ehtiyacımız olub-olmadığı və qiymətin məhsulun keyfiyyətinə necə uyğun gəldiyi barədə düşünmək qabiliyyətimizi neytrallaşdırır.

Məntiq susanda bizi emosiyalar idarə edir. Və beləliklə, biz həmişəkindən daha çox soyuq xərc-fayda təhlilindən çox, məhsulun bizi necə hiss etdirdiyinə etibar edirik.

5. Kollektiv təcrübənin yaradılması

İlin sonuna qədər media məkanını dolduran gərgin marketinq səyləri və reklam bizi kollektiv təcrübədə iştirak etdiyimizə və buna görə də cəmiyyətin tamhüquqlu üzvlərinə çevrildiyimizə inandırır. Bayram mövsümündə alış-veriş etmək ənənədir, mərasimdir: hər il hər kəs alış-verişə hazırlaşır, bunun üçün vaxt və pul ayırır, dostları, həmkarları və ailəsi ilə bunu müzakirə edir.

Bu amillərin birləşməsi istehlakçını alış-veriş tələsinə aparır. Liraz Marqalitin sözlərinə görə, e-ticarət saytları il boyu oxşar prinsiplərdən istifadə etməyə çalışır, lakin digər aylarda istehlakçı fəallığının kiçik partlayışlarına baxmayaraq, köhnə ilin sonu və başlanğıcı ilə əlaqəli "sonluq"dan güclü bir amil yoxdur. qarşıdan gələn bayramlarla birlikdə yenisi.

Ekspert haqqında: Liraz Marqalit psixoloq, İnternetdə istehlakçı davranışı sahəsində mütəxəssisdir.