YOX-a necə qalib gəlmək olar: Çətin Vəziyyətlərdə Danışıqlar (V. Urey)

mücərrəd

Münaqişələrdən qaçmağı və ən çətin danışıqlarda uğur qazanmağı, ən çətin həmsöhbətləri razı salmağı, rəqibləri tərəfdaşa çevirməyi, sərfəli müqavilələr və sövdələşmələr bağlamağı öyrənmək istəyirsiniz?

Məşhur Harvard Danışıq Layihəsinin yaradıcılarından biri olan bu kitabın müəllifi beş mərhələdən ibarət inqilabi “sıçrayış strategiyası” təklif edir. Ardıcıllıqla tətbiq olunan beş "hərəkət", hətta baş-başa qarşıdurmanı birgə həll axtarışına çevirməyə kömək edəcək.

Strategiya hər hansı bir rəqiblə istifadə edilə bilər - əsəbi bir patron, qeyri-sabit yeniyetmə, təhqiredici həmkar və ya iyrənc müştəri. Bundan diplomatlar, hüquqşünaslar, iş adamları və hətta ailələrini xilas etmək istəyən həyat yoldaşları istifadə edə bilər. Sıçrayış strategiyası hətta ən çətin danışıqlarda da istədiyiniz nəticəni əldə etməyə imkan verir.

I. Hazırlıq

Ümumi müddəalar. Əməkdaşlıq üçün maneələri dəf edin

Biz hamımız hər gün danışıqlara giririk. Biz vaxtımızın çox hissəsini başqa insanlarla razılaşmağa sərf edirik. Nə qədər əməkdaşlıq ruhunda danışıqlar aparmağa çalışsaq da, əksər hallarda məyus olacağıq. Biz razılaşmaya can atırıq, lakin cavab çox vaxt “YOX” olur.

Adi bir gün təsəvvür edin. Səhər yeməyində həyat yoldaşınızla yeni avtomobil almaq barədə mübahisə edirsiniz. Sizə elə gəlir ki, maşını dəyişməyin vaxtıdır, amma həyat yoldaşı cavab verir: “Bu, gülüncdür! Siz yaxşı bilirsiniz ki, bizim indi buna imkanımız yoxdur”. Sonra işə gəlirsən, orada menecerlə görüş keçirirsən. Diqqətlə hazırlanmış yeni layihə haqqında danışırsınız, lakin bir dəqiqədən sonra müdir sözünüzü kəsir: “Artıq buna cəhd etdik, amma alınmadı. Növbəti sual!

Nahar fasiləsində siz mağazaya qüsurlu toster qaytarmağa çalışırsınız, lakin satıcı qəbzinizin olmadığını izah edərək pulu qaytarmaqdan imtina edir: “Bizim mağazada belə qaydalar var”.

Nahardan sonra əvvəlcədən razılaşdırılmış müqaviləni imzalamaq üçün müştəriyə gətirirsiniz. Artıq böyüyürsən. Bu barədə həmkarlarınız var və istehsal haqqında razılaşın. Lakin müştəri gözlənilmədən bəyan edir: “Bağışlayın. Bizə on beş faiz endirim etməsəniz, patron sövdələşməni təsdiqləməkdən imtina edir.”

Axşam saatlarında bir neçə zəngə cavab vermək lazımdır, amma telefon on üç yaşlı qızınızla məşğuldur. Əsəbləşib telefonu buraxmağı xahiş edirsən və qızın dəhlizdən sənə qışqırır: “Niyə mənim ayrıca xəttim yoxdur? Bütün dostlarım var!

Hər birimiz əsəbi həyat yoldaşı ilə, hökmran bir patronla, güzəştsiz satıcı ilə, etibarsız müştəri və ya idarə olunmayan yeniyetmə ilə çətin danışıqlara giririk. Stress altında hətta gözəl və ağlabatan insanlar da əsəbi və inadkar rəqiblərə çevrilə bilərlər. Danışıqlar uzana və ya pozula bilər, vaxtınızı ala bilər, sizi yuxudan məhrum edə bilər və mədə xorasına səbəb ola bilər.

Geniş mənada danışıqlar maraqlarınız müəyyən mənada üst-üstə düşdükdə, digər tərəfdən fərqli olduqda digər insanlarla razılığa gəlməyə yönəlmiş ikitərəfli ünsiyyət prosesidir. “Danışıqlar” anlayışı tərəflərin masa arxasına oturub gündəliyi müzakirə etdiyi formal tədbirlərlə məhdudlaşmır; həm də daxil olduğunuz qeyri-rəsmi ünsiyyətdir, ehtiyacınız olanı başqa bir insandan almağa çalışırsınız.

Gələcəyinizə təsir edən vacib qərarları necə qəbul etdiyinizi - karyeranızı və şəxsi həyatınızı müəyyən edən qərarları xatırlayın. Bu problemlərin hansı hissəsini təkbaşına həll edə bilərsən və hansı hissəsini başqa insanlarla birlikdə danışıqlar yolu ilə həll etməlisən? Bu sualı verdiyim, demək olar ki, hər kəs etiraf etdi ki, demək olar ki, bütün hallarda danışıqlar aparmaq lazımdır. Danışıq həm peşəkar fəaliyyətdə, həm də şəxsi həyatda əsas qərar qəbuletmə üsuludur.

Onu da qeyd edək ki, bu, cəmiyyətdə də əsas qərar qəbuletmə üsuludur. Özümüz danışıqlar masası arxasında oturmadığımız hallarda belə, həyatımız onların nəticəsindən asılıdır. Məktəb rəhbərliyi ilə müəllimlər həmkarlar ittifaqı köşkü arasında danışıqlar gedirsə, müəllimlər tətilə çıxarsa, uşaqlarımız dərsə getmir, evdə qalırlar. İşlədiyimiz firmanın sahibi ilə potensial alıcı arasında danışıqlar pozularsa, firma iflas ərəfəsindədir və biz işlərimizi itirə bilərik. Ölkəmizin hökuməti ilə onun rəqibi arasında aparılan danışıqlar heç bir nəticə verməsə, nəticə müharibə ola bilər. Yəni həyatımızı danışıqlar müəyyən edir.

Problemlərin birgə həlli

Çoxlarının bu prosesi bəyənməməsinə baxmayaraq, biz hamımız danışıqlarçıyıq. Biz danışıqları stresli bir qarşılaşma kimi qəbul edirik. Bizə elə gəlir ki, xoşagəlməz seçim etməliyik. Qarşı tərəflə yaxşı münasibət saxlamağa çalışsaq, “yumşaqlıq” göstərsək, mütləq itirəcəyik. İstənilən nəticəni əldə etmək üçün "sərt" mövqe tutsaq, bu, qarşı tərəflə münasibətlərin pisləşməsinə və ya hətta kəsilməsinə səbəb olacaq.

Bununla belə, bu yanaşmanın alternativi var: problemin birgə həlli. Bu sərt və yumşaq strategiyanın birləşməsidir: insanlara münasibətdə yumşaqlıq və məsələnin mahiyyətində sərtlik. Bir-birinizə hücum etmək əvəzinə, problemə hücum etmək üçün birləşin. Stolun üstündə qəzəbli baxışlarla bir-birinizi deşmirsiniz, bir-birinizin yanında oturun və ümumi problemi həll edin. Başqa sözlə, şəxsi qarşıdurmanı birgə problem həlli ilə əvəz edirsiniz. Bu, Rocer Fişerlə mən on il əvvəl Məğlubiyyətsiz Danışıqlarda təsvir etdiyimiz danışıqlar növüdür.

Problemləri birlikdə həll edərkən mövqelər deyil, maraqlar əsas götürülür. Siz qarşı tərəfin maraqlarını - onların mövqeyinin əsasında duran və davranışlarını motivasiya edən şübhələr, ehtiyaclar, qorxular və istəkləri müəyyən etməklə başlayırsınız. Sonra bu maraqları təmin etmək üçün müxtəlif variantları təhlil etməlisiniz. Məqsədiniz ən səmərəli və dostcasına şəkildə qarşılıqlı faydalı razılaşma əldə etməkdir.

Məsələn, siz vəzifədə yüksəlmək və maaşınızı artırmaq istəyirsinizsə və müdiriniz büdcədə pul çatışmazlığını əsas gətirərək sizə yox deyirsə, bu mərhələdə dayanmayın. Vəziyyəti problemin həlli üçün bir çağırış kimi görün. Rəhbəriniz maraqlarınızı araşdırır, o cümlədən övladlarınızın təhsili və yüksəlişləri üçün ödəniş də daxil ola bilər. Daha sonra büdcəni aşmadan bu maraqlara cavab verməyə çalışaraq birlikdə beyin fırtınası aparırsınız. Siz iş müddətinin uzadılması və şirkət tərəfindən verilən tələbə krediti, eləcə də krediti qaytara bilməniz üçün bir ildən sonra maaşınızı artıracağınız vədinə dair danışıqlar apara bilərsiniz. Eyni zamanda həm sizin maraqlarınız, həm də işəgötürənin maraqları təmin ediləcək.

Problemlərin birgə həlli hər iki tərəf üçün daha yaxşı nəticələr əldə etməyə imkan verir. Bu yanaşma vaxta və səyə qənaət edir, çünki pozada dayanmağa ehtiyac yoxdur. Problemlərin birgə həlli adətən tərəflər arasında münasibətləri yaxşılaşdırır və gələcəkdə qarşılıqlı faydaya gətirib çıxarır.

Əməkdaşlıq üçün beş maneə

Skeptiklər, şübhəsiz ki, qeyd edəcəklər ki, bütün bunları elan etmək asandır, amma həyata keçirmək çətindir. Problemlərin birgə həlli prinsipləri, onlar iddia edirlər ki, yeni evlənənlərin sədaqət andına bənzəyir: evlilik vədləri, şübhəsiz ki, münasibətləri yaxşılaşdırır, lakin onları stres və toqquşmalar, sınaqlar və fırtınalarla dolu real dünyada tətbiq etmək çətindir.

Ola bilsin ki, siz rəqibi problemin birgə həllinə cəlb etməyə çalışacaqsınız, amma nəticə bir qarşıdurma ola bilər. İnsanlar duyğulara, sərt mövqe tutmaq vərdişinə və ya qarşı tərəfin təzyiqinə boyun əyməyə çox asanlıqla tab gətirirlər.

Real dünya əməkdaşlıq üçün daim maneələr qaldırır. Aşağıda ən çox rast gəlinən beş maneə var.

• Sizin reaksiyanız. Birinci maneə öz daxilindədir. İnsan davranışı reaksiyalara əsaslanır. Stress altında olduğunuzda, rədd edilmək və ya təhlükə hiss etdiyiniz zaman təbii istəyiniz geri çəkilməkdir. Adətən, bu davranış hər iki tərəfin uduzması ilə yalnız fəaliyyət-cavab dövrünü təkrarlayır. Münasibətləri xilas etmək üçün danışıqları dayandırmaq başqa mümkün reaksiyadır. Bu halda siz zəiflik göstərərək və başqalarının sizi istismar etməsinə icazə verərək uduzursunuz. Beləliklə, problem yalnız qarşı tərəfin davranışında deyil, həm də bu davranışı təhrik edə biləcək reaksiyanızdadır.
• Onların emosiyaları. Növbəti maneə qarşı tərəfin mənfi emosiyalarıdır. Aqressiya qəzəb və düşmənçilikdən yarana bilər. Sərt mövqe çox vaxt qorxu və inamsızlığa əsaslanır. Öz haqlılığına və mövqeyinizin yanlışlığına əmin olan opponentlər bir çox hallarda sizi dinləməkdən imtina edirlər. Dünyanın “insan insana canavardır” prinsipi ilə qurulduğunu nəzərə alaraq, öz çirkin oyunlarına haqq qazandırırlar.
• Onların mövqeyi. Problemi birlikdə həll edərkən qarşı tərəfin öz mövqelərini gücləndirmək və kiminsə təslim olmasını istəmək vərdişindən yaranan davranışı maneəyə çevrilə bilər. Çox vaxt rəqiblər danışıqlar aparmağın başqa yolunu bilmirlər, sadəcə olaraq qum qutusunda ilk dəfə mənimsədikləri tanış taktikalardan istifadə edirlər. Onlara elə gəlir ki, yeganə alternativ təslim olmaqdır və təbii ki, bunu etmək fikrində deyillər.
• Onların narazılığı. Qarşılıqlı faydalı razılaşma əldə etməyi hədəfləsəniz belə, qarşı tərəfin belə bir nəticə əldə etməsi mütləq deyil. Ola bilsin ki, rəqiblər özlərinə fayda görmürlər. Əgər onların maraqlarını təmin edə bilsəniz belə, güzəştlərə razılaşaraq simasını itirə bilərlər. Və əgər müqavilə sizin ideyanıza əsaslanırsa, ondan yalnız bu səbəbdən imtina etmək olar.
• Onların gücü. Və nəhayət, əgər qarşı tərəf danışıqları “qələbə-məğlubiyyət” baxımından nəzərdən keçirsə, şübhəsiz ki, qalib gələcək. Və o, yaxşı bir prinsipi rəhbər tuta bilər: "Mənim olan mənimdir, sənin olan isə - görərik." İstədiyinizə güc köməyi ilə nail olmaq olarsa, niyə əməkdaşlıq etməlisiniz?

"Xeyr" eşitməmək üçün əməkdaşlıq üçün bütün beş maneəni dəf etməlisiniz: reaksiyanız, onların duyğuları, münasibəti, narazılığı və gücü. İnanmaq asandır ki, maneə yaratmaq, aqressivlik və hiyləgərlik qarşı tərəfə xas xüsusiyyətlərdir və bununla bağlı heç nə edə bilməyəcəksiniz. Bununla belə, bu davranışı şərtləndirən motivlərə düzgün yanaşma inkişaf etdirə bilsəniz, onların davranışlarına təsir etmək sizin səlahiyyətinizdədir.

Breakout strategiyası

Bu kitab əməkdaşlığa qarşı bütün beş maneəni – Sıçrayış Danışıqları Strategiyasını aradan qaldırmaq üçün nəzərdə tutulmuş beş addımlı strategiya təklif edir.

Bu strategiyanın mənası naviqasiya ilə bənzətməni başa düşməyə kömək edəcəkdir. Naviqator demək olar ki, heç vaxt məqsədə çata bilməyəcək, əgər o, birbaşa onun üçün bir kurs qoyur. Onunla təyinat yeri arasında getdikcə daha çox maneələr yaranacaq: güclü küləklər və gelgitlər, riflər və dayazlıqlar, fırtınalar və çovğunlar. Təyinat yerinə çatmaq üçün siz təcrübəli naviqator kimi daim kursu dəyişməlisiniz — marşrutunuz ziqzaqdır.

Eyni prinsiplər danışıqlara da aiddir. Məqsədiniz qarşılıqlı faydalı razılaşmadır. Birbaşa marşrut (əvvəlcə maraqlara diqqət yetirmək və sonra bu maraqlara cavab vermək üçün variantları təklif etmək) sadə və cəlbedici görünür. Ancaq kəskin reaksiyaların və güclü emosiyaların, sərt mövqelərin, narazılıqların və aqressiyaların olduğu real dünyada birbaşa şəkildə qarşılıqlı faydalı razılaşma əldə etmək çox vaxt sadəcə mümkün deyil. Uğursuzluqla üzləşməmək üçün manevr etməlisən - yəni dairəvi şəkildə məqsədə doğru irəliləməlisən.

Sıçrayış strategiyasının mahiyyəti sadəcə dolayı fəaliyyətdir. Strategiya çətin vəziyyətlərdə təbii instinktlərinizə qarşı hərəkət etməyi tələb edir. Qarşı tərəf maneə törədəndə və ya hücuma başlayanda siz eyni cür cavab verməyə tələsirsiniz. Düşmənçiliklə qarşılaşdığınız zaman mübahisəyə girirsiniz və əsassız münasibət sizi imtina etməyə sövq edir. Rəqibin barışmazlığı sizdə ona təzyiq etmək istəyi yaradır, düşmənin aqressiyası isə sizi aqressiyaya cavab verməyə sövq edir. Ancaq belə bir reaksiya yalnız məyusluğa səbəb olacaq - başqasının qaydaları ilə başqasının oyununu oynayırsınız.

Danışıqçı kimi yeganə imkanınızdır oyun qaydalarını dəyişdirin. Başqasının qaydaları ilə oynamaq əvəzinə, qoy qarşı tərəf sizin yanaşmanızı başa düşsün və qəbul etsin, yəni problemləri birlikdə həll etməkdir. Ən böyük beysbol oyunçularından biri olan Sadahara Oh (onu Yapon Babe Ruth adlandıra bilərsiniz) bir dəfə uğurunun sirrini açdı. O, rəqib serverə tərəfdaş kimi baxdığını, hər bir xidmətin ona qol imkanı təqdim etdiyini söylədi. Müvəffəqiyyətli danışıqçılar eyni şeyi edirlər: onlar qarşılıqlı faydalı razılaşma əldə etmək fürsətində qarşı tərəfə tərəfdaş kimi yanaşırlar. Yapon döyüş sənətlərində - cüdo, jujitsu və aikido kimi - əsas prinsiplərdən biri öz gücü ilə rəqibin gücünə birbaşa müqavimət göstərməməkdir. Müqaviməti qırmağa çalışmaq onu gücləndirdiyinə görə, siz düşmənin müqavimətindən yan keçməyə çalışırsınız. Sıçrayış belə edilir.

Sökülmə strategiyası öz mövqeyini qarşı tərəfə təlqin etməyi nəzərdə tutmur. Kənardan yeni bir ideya gətirmək əvəzinə, qarşı tərəfə onu özləri formalaşdırmağa kömək edirsiniz. Onlara nə edəcəklərini demirsiniz, ancaq özləri qərar versinlər. Onları nöqteyi-nəzərini dəyişməyə məcbur etmirsiniz, əksinə öyrənmək üçün şərait yaradırsınız. Yalnız onlar öz müqavimətlərini dəf edə bilərlər, sizin vəzifəniz onlara kömək etməkdir.

Problemlərin birgə həllinə müqavimət yuxarıda sadalanan beş maneə ilə müəyyən edilir. Qarşılıqlı faydalı razılaşma üçün YOX və BƏLİ arasında maneələri aradan qaldırmalısınız. Maneələrin hər birinin öz strategiya addımı var.

• Birinci addım. İlk maneə sizin təbii cavabınız olduğundan, ilk addım bu cavabı yatırtmaqdır. Problemləri birlikdə həll etmək üçün siz əmin-amanlığı qorumalı və diqqətinizi məqsədə çatmağa yönəltməlisiniz. Bütün vəziyyəti görmək üçün faydalı bir texnika, balkonda dayandığınızı və danışıqlara baxdığınızı təsəvvür etməkdir. Sıçrayış strategiyasının ilk addımı balkona çıxmaqdır.
• İkinci addım. Qət etməli olduğunuz növbəti maneə qarşı tərəfin müdafiə, qorxu, şübhə və düşmənçilik kimi mənfi emosiyalarıdır. Mübahisəyə girmək çox asandır, amma şirnikləndiricilərə təslim olmamalısınız. Duyğularınızla məşğul olduqdan sonra qarşı tərəfə də eyni şeyi etməyə kömək etməlisiniz. Problemlərin birgə həlli üçün əlverişli iqlim yaratmaq üçün tərəfdaşların mənfi emosiyalarını aradan qaldırmaq lazımdır. Bunun üçün onların gözləntilərinin əksinə hərəkət etməlisiniz. Sizdən düşmən kimi davranmağınızı gözləyirlər. Əksinə, rəqiblərinizi dinləmək, onların arqumentlərini və hisslərini etiraf etmək, onlarla razılaşmaq və hörmət göstərməklə başqa yolla getməlisiniz. Əgər oturub problemləri həll etməyə başlamaq istəyirsinizsə, onların tərəfinə keçməlisiniz.
• Üçüncü addım. İndi problemi həll etmək üçün birlikdə işə başlamaq vaxtıdır. Qarşı tərəf öz mövqeyindən bir addım belə geri çəkilməsə və təslim olmağınıza nail olmağa çalışsa, bunu etmək çətindir. Onların təklifini rədd etmək üçün təbii istəyiniz var, lakin bu, onların inadkarlığını artıracaq. Əksini edin. Cümləni dinləyin və problemi həll etmək üçün onu yenidən tərtib edin. Beləliklə, məsələn, qarşı tərəfin mövqeyi ilə tanış ola və motivləri öyrənməyə çalışa bilərsiniz: “Zəhmət olmasa, daha ətraflı izah edin. Mən başa düşmək istəyirəm ki, buna niyə ehtiyacınız var." Rəqibləriniz problemin həllində həqiqətən maraqlı olduqları kimi davranın. Beləliklə, Çıxış strategiyasının üçüncü addımı çərçivəni dəyişdirməkdir.
• Dördüncü addım. Qarşı tərəfi problemin birgə həlli prosesinə cəlb edə bilsəniz belə, qarşılıqlı faydalı razılaşma hələ çox uzaqda ola bilər. Danışıqlar aparan tərəfdaşlar razı olmaya və razılaşmanın faydalarına şübhə edə bilərlər. Yəqin ki, onlara təzyiq etmək istəyirsiniz, lakin bu, yalnız müqaviməti artıracaq. Əksini edin. Bir Çin müdrikinin dediyi kimi, onların mövqeyini qarşılıqlı faydalı razılaşmaya bağlayan “qızıl körpü” qurmaq lazımdır. Onların maraqları ilə sizin maraqlarınız arasındakı uçurumu aradan qaldırmalısınız. Onlara üzünü xilas etməyə və danışıqların nəticəsini öz qələbələri kimi qəbul etməyə kömək edin. Dördüncü addım sıçrayış strategiyası onlar üçün qızıl körpü qurmaqdır.
• Beşinci addım. Ən yaxşı səylərinizə baxmayaraq, qarşı tərəf hələ də sizi güc yolu ilə məğlub edə biləcəyinə əmin olaraq əməkdaşlıq edə bilməz. Bu mərhələdə konfliktin qızışdırılması istəyi yaranır. Lakin təhdid və məcburiyyət adətən müqavimətlə qarşılanır, nəticədə baha başa gələn və nəticəsiz döyüşlər baş verir. Alternativ gücdən istifadə edərək münaqişəni qızışdırmaq üçün deyil, öyrətməkdir. Qarşı tərəfi danışıqlar masasına qaytarmaq üçün danışıqlar aparan şəxs kimi gücünüzü gücləndirin. Rəqiblərinizə təkbaşına qalib gələ bilməyəcəklərini göstərin - yalnız sizinlə birlikdə. Beləliklə, Sıçrayış strategiyasının beşinci addımı öyrənmək üçün gücdən istifadə etməkdir.

Bu addımların ardıcıllığı son dərəcə vacibdir. Qarşı tərəfin mənfi emosiyalarını ilk öncə özünüzlə məşğul olmadan söndürə bilməyəcəksiniz. Oyunu problemin ortaq həllinə çevirməyincə tərəfdaş üçün qızıl körpü qurmaq çətindir. Ancaq bu o demək deyil ki, məsələn, ilk addımı ataraq, bu mərhələni başa çatmış hesab etməlisiniz. Əksinə, bütün danışıqlar prosesi boyunca "eyvana çıxmalısınız". Rəqiblərinizin qəzəbini və ya məyusluğunu görən kimi onlara doğru addım atmalısınız. Danışıq prosesini simfoniya ilə müqayisə etmək olar, müxtəlif alətlər bir-birinin ardınca daxil olur və sonra öz hissələrini sona çatdırır.

Sıçrayış strategiyası hər kəsə tətbiq edilə bilər - əsəbi bir patron, emosional yeniyetmə, düşmənçi iş yoldaşı və ya gözlənilməz müştəri. Müharibədən qaçmaq istəyən diplomatlar, bahalı məhkəməyə ehtiyacı olmayan hüquqşünaslar və ya nikahı xilas etməyə çalışan həyat yoldaşları tərəfindən istifadə edilə bilər.

Heç bir iki insan və vəziyyət eyni deyil, ona görə də öz strategiyanızı inkişaf etdirmək üçün sıçrayış strategiyasının əsas prinsiplərini konkret vəziyyətlər haqqında biliklərlə birləşdirməlisiniz. Hər hansı bir danışıqlarda müvəffəqiyyətə zəmanət verən sehrli resept yoxdur. Ancaq səbir, əzm və irəliləyiş strategiyası ən çətin danışıqlarda belə istədiyinizi əldə etmək şansınızı artıracaq.

Sonrakı fəsillər sıçrayış strategiyasının beş addımını təfərrüatlandırır və real həyat nümunələri ilə təsvir edilmiş onların həyata keçirilməsinin xüsusi yollarını təqdim edir. Birincisi, effektiv danışıqlar üçün əsas olan şey haqqında bir proloq var: hazırlıq.

Proloq. Hazırlıq, hazırlıq və daha çox hazırlıq

Bir dəfə mən Britaniya diplomatı Lord Karendondan hökumət üçün uzun illər uğurlu işindən öyrəndiyi əsas dərsin nə olduğunu soruşdum. “Əsas dərsi, – deyə o, cavab verdi, “mən karyeramın lap əvvəlində, yerli hakimiyyət nümayəndələrindən birinin müşaviri kimi Yaxın Şərqə təyin olunanda öyrəndim. Müdirim münaqişələri həll etmək və digər aktual məsələləri həll etmək üçün hər gün konkret kəndə gəlməli idi. Onun gəlişi əsl pandemoniyaya səbəb oldu - yerli sakinlər onu istəklərlə mühasirəyə aldılar və qəhvə təklif etmək üçün bir-biri ilə yarışdılar. Axşama qədər, biz gedənə qədər belə davam etdi. Belə bir mühitdə o, bir sadə vərdişi olmasaydı, səfərinin məqsədini asanlıqla unuda bilərdi...

Kəndə girməzdən əvvəl yolun kənarında cipi saxlayıb “bu gün bu kənddə nə edəcəyik?” deyə soruşardı. Bu suala birlikdə cavab verdik və sonra davam etdik. Günün sonunda kənddən çıxıb yenə cipi yolun kənarında saxlayıb soruşdu: “Necə işlədik? Qarşınıza qoyduğunuz işə nail ola bildinizmi?”

Bu sadə vərdiş Karendonun öyrəndiyi əsas dərsdir. Hər görüşdən əvvəl hazırlıq aparılmalıdır. Hər görüşdən sonra irəliləyişi qiymətləndirmək, strategiyaya düzəlişlər etmək və yeni raund üçün hazırlamaq lazımdır. Effektiv danışıqların sirri sadədir: hazırlayın, hazırlayın, hazırlayın.

Hazırlığın keyfiyyətindən asılı olaraq, danışıqların çoxu hələ başlamazdan əvvəl qalib gəlir və ya uduzur. Uğurlu bir "improvizasiyaya" ümid edən hər kəs çox vaxt dərindən yanılır. Belə insanlar razılığa gələ bilsələr belə, çox vaxt hazırlıq nəticəsində yarana biləcək qarşılıqlı fayda imkanlarını əldən verirlər. Danışıqlar nə qədər mürəkkəbdirsə, hazırlıq da bir o qədər intensiv olmalıdır.

Hazırlığa gəlincə, bir çox insanlar məyus halda əllərini yuxarı qaldırırlar: “Ancaq hazırlaşmağa vaxt itirməyə gücüm çatmaz!” Görünür, hazırlıq onların görüləcək işlər siyahısının sonundadır. Ya təcili cavab tələb edən telefon zəngi çalacaq, ya da qaçıra bilməyəcəyiniz görüşə tələsməli olacaqsınız, ya da evdə təcili problem yaranacaq...

Əslində, hazırlamamağa imkanınız yoxdur. Hazırlaşmaq üçün vaxt ayırın, hətta bu, danışıqları qısaltmaq deməkdir. İştirakçıları ayrılan vaxtın çox hissəsini hazırlığa, daha az isə danışıqların özlərinə sərf etsələr, danışıqların effektivliyi əhəmiyyətli dərəcədə artacaq.

Şübhə yoxdur ki, əksər hallarda biz sıx vaxt çərçivəsində fəaliyyət göstəririk. Aşağıdakı danışıqlara hazırlıq məsləhətləri bu məhdudiyyəti nəzərə alır. Bu tövsiyələr (cəld hazırlıq cədvəli kitabın sonundakı Əlavədə verilmişdir) cəmi on beş dəqiqə ərzində tamamlana bilər. Əsas qayda budur: qarşı tərəflə qarşılıqlı əlaqənin hər dəqiqəsi üçün bir dəqiqəlik hazırlıq.

Bəs danışıqlara necə hazırlaşmaq lazımdır? Danışıqlarda, səyahətdə olduğu kimi, ən vacib şey yaxşı xəritədir.

Müqaviləyə gedən yolun planlaşdırılması

Qarşılıqlı faydalı razılaşmaya gedən yol beş mühüm məqamla qeyd olunur. Bunlar maraqlar, bu maraqların təmin edilməsi variantları, ziddiyyətlərin ədalətli həlli üçün standartlar, danışıqlar və təkliflər üçün alternativlərdir.

1. Maraqlar

Danışıqlar, bir qayda olaraq, o zaman başlayır ki, tərəflərdən birinin mövqeyi digər tərəfin mövqeyi ilə ziddiyyət təşkil edir. Normal ticarətdə mövqeyinizi əvvəlcədən müəyyən etməyiniz kifayətdir. Lakin problemin birgə həlli hər iki tərəfin mövqeyini müəyyən edən maraqlara müraciəti nəzərdə tutur. Bu anlayışlar arasındakı fərq çox vacibdir. Mövqe dollar, sent, şərtlər və şərtlərlə ifadə olunan xüsusi tələbdir. Maraqlar sizi müəyyən bir mövqe tutmağa sövq edən qeyri-maddi motivlərdir, yəni ehtiyaclar, istəklər, narahatlıqlar, qorxular və istəklərdir. Hər iki tərəfi qane edən bir razılaşma hazırlamaq üçün əvvəlcə hər bir tərəfin maraqlarını öyrənməlisiniz.

Maraqlarınızı bildirin. Əgər gedəcəyiniz yeri bilmirsinizsə, ora heç vaxt çata bilməyəcəksiniz. Məsələn, tutaq ki, xidmətlərinizin ilkin qiymətində israr edən inadkar bir müştəriniz var. Eyni zamanda, ehtiyacı əvvəlcədən proqnozlaşdırmaq mümkün olmayan əlavə işlərin dəyərinə məhəl qoymur. Bu cür danışıqlarda sizin mövqeyiniz belə ifadə oluna bilər: “Mən əlavə xərcləri nəzərə almaq üçün qiyməti otuz faiz artırmaq istəyirəm”. Qiyməti yüksəltməkdə marağınız qazancı saxlamaq və müştərini xoşbəxt etmək ola bilər. Öz maraqlarınızı tapmaq bir sadə suala kömək edir: niyə? Mən bunu niyə istəyirəm? Hansı problemi həll etməyə çalışıram?

Maraqlarınızı əhəmiyyət sırasına görə bölüşdürmək çox vacibdir. Əks təqdirdə, vacib olmayan bir maraq üçün vacib bir marağı qurban vermək kimi çox yayılmış səhvə yol verə bilərsiniz. Əgər müştəri ilə münasibət çox sərfəli olacağını vəd edirsə, o zaman bu marağa ən yüksək üstünlük verilə bilər. Bu layihədə qazanc əldə etmək marağı arxa plana keçə bilər və siyahıda üçüncüsü pulsuz əlavə iş üçün presedent yaratmamaq istəyi olacaq.

Qarşı tərəfin maraqlarını öyrənin. Danışıqlar ikitərəfli bir yoldur. Adətən qarşı tərəfin maraqlarını təmin etmədən öz maraqlarınızı təmin edə bilməzsiniz. Buna görə də, onların maraqlarını başa düşmək çox vacibdir - öz maraqlarınızdan az deyil. Ola bilsin ki, inadkar müştəri büdcə daxilində qalmaqdan və müdirin tərifini qazanmaqdan narahatdır.

Yadımdadır, Mel əmimin iyirmi beşinci yubileyi münasibətilə Harvard Hüquq Məktəbində ofisimə gəldiyini. O, məni kənara çəkdi və dedi: “Bilirsən, Bill, Harvard Hüquq Məktəbində öyrəndiklərimi unutmaq mənə iyirmi beş il çəkdi. Çünki burada mənə öyrədilib ki, həyatda yeganə vacib şey faktlardır. Kim haqlıdır, kim haqsızdır. İnsanların faktları necə qavraması faktların özündən daha vacib olmasa da, bir o qədər də vacib olduğunu başa düşmək üçün mənə iyirmi beş il lazım oldu. Əgər bunu başa düşməsəniz, heç vaxt sövdələşmələri effektiv şəkildə bağlaya və ya mübahisələri həll edə bilməyəcəksiniz”.

Danışıq sənətində ən vacib şey özünü qarşı tərəfin yerinə qoymaq bacarığıdır. Əgər onların fikirlərini dəyişməyə çalışırsınızsa, o zaman ilk növbədə bu fikirləri başa düşməlisiniz.

Bəs qarşı tərəfin maraqlarını necə öyrənmək olar? Problemə sadəcə onların nöqteyi-nəzərindən baxmağa və onların ən çox nəyi maraqlandırdığını başa düşməyə çalışın. Sonra özünüzdən soruşun: onlarla iş görmək ümumiyyətlə çətindir, yoxsa bu, normadan müvəqqəti kənarlaşmadır? Peşəkar və ya şəxsi həyatında baş verən hansı hadisələr onların sizə münasibətinə təsir göstərə bilər? Onların vicdanlı və ədalətli danışıqlar aparan reputasiyası varmı? Vaxt imkan verirsə, onlara yaxın olan insanlarla - dostlar, məktəb yoldaşları, müştərilər və tabeliyində olanlarla danışa bilərsiniz. Qarşı tərəf haqqında nə qədər çox məlumat əldə etsəniz, ona təsir etmək şansınız bir o qədər yüksək olar.

2. Seçimlər

Hər iki tərəfin maraqlarının müəyyən edilməsində məqsəd bu maraqlara cavab verən qeyri-standart variantların tapılıb-tapılmamasını müəyyən etməkdir. Qarşılıqlı faydalı variantların ixtirası danışıqlar aparan şəxsin əsas şansıdır. Effektiv danışıqlar aparan şəxslər sadəcə olaraq məlum ölçülü bir tortu kəsmirlər. Əvvəlcə bu piroqu böyütməyin yollarını axtarırlar.

Öz mövqeyini qorumaq həmişə mümkün deyil, lakin çox vaxt maraqlarını təmin etmək mümkündür. Ola bilər ki, qiyməti otuz faiz qaldıra bilməyəcəksiniz, ancaq bu layihədən qazanc əldə etməyə və eyni zamanda müştərini qane etməyə imkan verəcək variantla çıxış edə bilərsiniz. Əlavə işlərin bir hissəsini müştərinin işçi heyətinə keçirmək mümkündürmü? Və əgər siz layihəni növbəti maliyyə ilinə qədər uzadırsınızsa, əlavə xərclər gələn ilin büdcəsinə daxil edilsin? Və bu layihədə mənfəətin azalmasını gələcək əhəmiyyətli iş həcminə dair müqavilə bağlamaqla kompensasiya etmək mümkündürmü? Bəs əgər siz müştəriyə əlavə işin əhəmiyyətli xərclərə qənaətlə nəticələnəcəyini nümayiş etdirə bilsəniz, bəziləri bu işlərin ödənilməsi üçün istifadə oluna bilər?

Danışıqlarda çox yayılmış səhv yeganə həll yolu, yəni başlanğıc mövqeyindən uzaqlaşa bilməməkdir. Bir neçə variantın mövcudluğunu dərk etməklə siz yeni imkanlara yol açırsınız, bunlardan biri sizin maraqlarınıza xidmət edir, digər tərəfi isə qane edə bilər.

Yeni variantların icad edilməsinə ən böyük maneə öz beynimizdə “Bu işləməyəcək” deyə təkrarlayan kiçik səsdir. Tənqidi təhlil və qiymətləndirmə kimi vacib düşüncə elementləri təxəyyülü boğa bilər. Ona görə də bu funksiyaları ayırmaq daha yaxşıdır. Bir neçə dəqiqə mühakimə yürütməkdən çəkinin və mümkün qədər çox fikir irəli sürməyə çalışın. İlk baxışdan qəribə görünənləri atmayın - unutmayın ki, bəşəriyyətin ən gözəl ixtiralarının çoxu qəribə ideyalarla başlayıb, hamı tərəfindən rədd edilir. Mümkün qədər çox variantı beyin fırtınası etməklə, siz onları təhlil edə və onların sizin və qarşı tərəfin maraqlarını nə dərəcədə təmin edə bildiyini qiymətləndirə bilərsiniz.

3. Standartlar

Piroqu böyütdükdən sonra onu necə bölmək barədə düşünməyin vaxtı gəldi. Bəs maraqlarınız qarşı tərəfin maraqlarından ayrılırsa, siz birlikdə uyğun variantı necə seçə bilərsiniz? Müştəri iş üçün mümkün qədər az pul ödəmək istəyir, siz isə daha çox almaq istərdiniz. Bu ziddiyyəti necə həll etmək olar? Yəqin ki, ən çox yayılmış üsul mübahisədir. Hər bir tərəf öz mövqeyində israrla düşməni təslim olmağa məcbur etməyə çalışır. Bütün çətinlik heç kimin təslim olmaq istəməməsindədir. Mahiyyət üzrə mübahisə çox tez ambisiyaların toqquşmasına çevrilir. Təslim olmaq məcburiyyətində qalan insan məğlubiyyətini xatırlayır və növbəti dəfə qisas almağa çalışır - əgər ümumiyyətlə növbəti dəfə olarsa.

Müvəffəqiyyətli danışıqlar aparan şəxslər seçim prosesini ədalətli və qarşılıqlı faydalı razılaşma üçün birgə axtarışa çevirməklə toqquşmadan qaçırlar. Onlar hər iki tərəfin istəklərindən asılı olmayaraq ədalətli standartlara əsaslanır. Müstəqil standart ədalətli həll yolu tapmaq üçün meyardır. Belə ümumi standartlar bazar dəyəri, bərabərlik, qanun və hətta əvvəlki mübahisənin həlli yoludur.

Standartların böyük üstünlüyü ondan ibarətdir ki, hər iki tərəf hansısa məqamda bir tərəfin digərinə güzəştə getməsində israr etməkdənsə, ədalətli hesab edilən şeydə razılığa gələ bilir. Müştəri üçün bazar tarifi kimi standartla razılaşmaq, sadəcə olaraq siz onu götürdüyünüz üçün rüsum ödəməkdən daha asandır.

Bu səbəbdən, danışıqlar prosesində hansı standartlara istinad edilə biləcəyini əvvəlcədən düşünməlisiniz. Evin hazırlanması bazar qiymətlərinin, elmi meyarların, xərclərin, peşəkar standartların və presedentlərin təhlilini əhatə etməlidir. Özünüzü inandırmaq üçün arqumentlərlə silahlandırın.

4. Alternativlər

Çox vaxt insanlar istədiklərini əldə etmək niyyəti ilə danışıqlara girirlər və yalnız ciddi çətinliklərlə qarşılaşdıqdan sonra alternativləri nəzərdən keçirməyə başlayırlar. Bu klassik səhvdir. Alternativləri bilmək maraqlarınızı qarşılamaqda uğuru müəyyən edə bilər.

Danışıqların məqsədinin razılaşma olması şərt deyil. Məsələ burasındadır ki, razılaşma sadəcə maraqları təmin etmək vasitəsidir. Danışıqların məqsədi sizin marağınıza nəyin daha çox uyğun olduğunu anlamaqdır: razılaşma və ya Danışıqlar Edilmiş Sazişə (BAT) Ən Yaxşı Alternativ.

NAOS oyundan çıxdıqda alternativdir. Razılaşma olmadığı halda bu, ən rasional hərəkətdir. Əgər maaş artımı üçün müdirinizlə danışıqlar aparırsınızsa, o zaman ən yaxşı alternativiniz başqa firmada işləmək ola bilər. Əgər bir satıcı ilə bazarlıq edirsinizsə, şöbə müdiri ilə danışmaq və ya başqa mağazanın xidmətlərindən istifadə etmək BAT hesab edilə bilər. İki dövlətin ticarət şərtləri üzərində mübahisə etdiyi halda, beynəlxalq məhkəmə ən yaxşı alternativ ola bilər. Bir qayda olaraq, NAOS-a getmək əlavə xərclərə gətirib çıxarır və münasibətləri pisləşdirir - buna görə də siz danışıqlar aparır, problemin ən yaxşı həllini tapmağa çalışırsınız.

NAOS hər bir müzakirəçinin gücünü müəyyən edir. Müzakirəçi kimi gücünüz qarşı tərəfdən daha böyük, yaşlı və ya zəngin olmaqla deyil, müzakirə edilən həllə ən yaxşı alternativin keyfiyyəti ilə müəyyən edilir. Güclü NAOS sizə məqsədinizə çatmaq üçün rıçaq verir. NAOS nə qədər yaxşı olsa, bir o qədər güclü olarsınız.

NAOS-unuzu müəyyənləşdirin. Müzakirə olunan həll yoluna ən yaxşı alternativ potensial razılaşmaya yaxınlaşdığınız meyar olmalıdır. NEA-nı tərtib edərkən nəzərə almalı olduğunuz üç növ alternativ var.

Birincisi, maraqlarınızı təmin etmək üçün nə edə bilərsiniz? Oyundan çıxdığınız zaman alternativiniz başqa təchizatçı (və ya satıcısınızsa, başqa müştəri) axtarmaq ola bilər.

İkincisi, qarşı tərəfə necə təsir edə bilərsiniz ki, sizin maraqlarınıza hörmət etsinlər? Belə “interaktiv” alternativlərə, məsələn, tətil və müharibə daxildir. Üçüncüsü, qarşı tərəfi sizin maraqlarınızı irəli sürəcək vəziyyətə necə salmaq olar? “Üçüncü tərəfi” cəlb edən alternativ vasitəçiyə, arbitraja və ya məhkəməyə müraciəti əhatə edə bilər. Bir neçə alternativ variant hazırladıqdan sonra onların arasından maraqlarınıza ən uyğun olanı seçin.

NAOS-u həmişə sizinlə saxlayın. Həddindən artıq təzyiq altında və çaxnaşma astanasında, cibinizi sığallaya və “Bu iş səhv getsə belə, hər şey qaydasındadır” deyə bilərsiniz.

NAOS-unuzu inkişaf etdirin. Bir qayda olaraq, NAOS hazır formada görünmür - onu inkişaf etdirmək lazımdır. Alternativ çox yaxşı deyilsə, onu təkmilləşdirmək üçün addımlar atılmalıdır. Beləliklə, məsələn, eyni müəssisədə başqa bir vəzifə axtarışı NAOS kimi qəbul edilməməlidir. Səy göstərmək və həqiqətən işləri dəyişdirmək daha yaxşıdır. Əgər siz ev satırsınızsa, bir nəfər ciddi maraq göstərdikdən sonra onu göstərməkdən çəkinməyin; digər potensial alıcılar axtarın. Əgər şirkətinizin bir basqınçı tərəfindən ələ keçirilmə riski varsa, mehriban alıcılar tapmağa çalışın və ya səhmləri geri almaq üçün kredit götürərək şirkəti özəlləşdirin.

Danışıqlara ehtiyacınız olub olmadığına qərar verin. Müzakirə olunan razılaşmaya ən yaxşı alternativi tərtib etdikdən sonra özünüzə sual verməlisiniz: "Ümumiyyətlə danışıqlara başlamaq lazımdırmı?" Heç düşünmüsünüzmü ki, niyə bəzi insanlar çoxdan işdən çıxmalı olduqları halda despotik bir patronla danışıqlar aparmaqdan əl çəkmirlər? Yaxud nə üçün ümidsiz valideynlər problemli yeniyetmələrin vədlərinə inanmağa davam edirlər, hər biri sonuncusu kimi tez pozulur? Vərdiş, utanc, günah və qorxu hamısı kömək edir, lakin əsas səbəb işçinin və ya valideynlərin müzakirə olunan həll yoluna ən yaxşı alternativi unutmasıdır. Əgər onlar NAOS haqqında düşünsəydilər, hiyləgər və amansız bir rəqiblə danışıqlara getmədən öz maraqlarına xidmət etmək üçün daha yaxşı bir yol tapa bilərdilər.

Mümkündür ki, sizin NAOS bu şəxslə bağlaya biləcəyiniz hər hansı müqavilədən daha yaxşıdır. Həm də unutmayın ki, danışıqlar prosesinin özü müəyyən xərclər tələb edir. Bu, çox vaxt və səy tələb edə bilər və nəticədə bütün alternativ variantlardan imtina etməli olacaqsınız. Ona görə də danışıqlara başlamaq qərarı diqqətlə ölçülməlidir.

NEA-nın keyfiyyətini həddindən artıq qiymətləndirmək təhlükəsini unutmayın. Özünə güvənən hüquqşünasların məsləhətlərinə qulaq asan bir çox şirkət rəhbərləri danışıqlardan imtina edərək məhkəməyə üz tutdular, sonra isə maliyyə iflası astanasında qaldılar. Hər hansı bir iddia, tətil və ya müharibə nəticəsində, müharibə edən tərəflərdən biri - və bəzən hər ikisi - NAOS-nun düşündükləri qədər yaxşı olmadığını tapır. Əgər alternativin çox da cəlbedici olmadığını əvvəlcədən bilirsinizsə, o zaman razılığa gəlmək üçün hər cür səy göstərin.

Qarşı tərəfin NAOS-unu müəyyənləşdirin. Qarşı tərəfin ən yaxşı alternativini bilmək öz alternativinizi hazırlamaq qədər vacib ola bilər. NAOS. Bu, sizə qarşıda duran vəzifə haqqında bir fikir verir: ən yaxşı alternativi üstələyən bir razılaşma hazırlamaq. Bu məlumat sizə qarşı tərəfin NAT-ını həddən artıq qiymətləndirmək və ya aşağı qiymətləndirmək kimi ikiqat tələdən qaçmağa kömək edəcək. Sizin NAOS-un zəif olması tamamilə mümkündür, lakin qarşı tərəfin NAOS-u da zəif ola bilər. Bir çox satış işçisi və məsləhətçi əmindir ki, onların müştəriləri dərhal rəqiblərinə yaltaqlanmağa qadirdirlər. Onlar tez-tez təchizatçıların dəyişdirilməsinin həqiqi dəyərini təmsil etmirlər. Müştərilərinin ən yaxşı alternativlərinin obyektiv qiymətləndirilməsi satıcılara çətin danışıqlarda inam verəcək.

Əgər qarşı tərəfin NAOS-u güc tətbiqini nəzərdə tutursa, o zaman qarşıdurmaya əvvəlcədən hazırlaşmaq imkanınız var. Beləliklə, məsələn, şirkətiniz bir basqınçı tərəfindən təhdid olunarsa, düşmənçiliyin ələ keçirilməsini çətinləşdirmək üçün şirkətin nizamnaməsini dəyişdirə bilərsiniz. Düşmənin düşmən hərəkətlərinin təsirini necə zərərsizləşdirəcəyinizi düşünün.

5. Təkliflər

Maraqların nəzərə alınması və variantların təhlili problemin yaradıcı həllinə yol açır. Ədalətli standartların qəbulu və alternativlərin işlənib hazırlanması ehtimal olunan razılaşma üçün təklifin əsasını təşkil edəcək uyğun variantı seçməyə kömək edir.

Ağlabatan təklifi formalaşdırmaq üçün siz NAOS-dan daha yaxşı maraqlarınıza uyğun gələn variantı seçməlisiniz. Bu seçim həm də qarşı tərəfin maraqlarına onların NAOS-dan daha yaxşı xidmət etməli və mümkün olduqda ədalətli standartlara əsaslanmalıdır. Təklif adi versiyadan tamlığı ilə fərqlənir: təklif sizin razılaşmağa hazır olduğunuz mümkün razılaşmadır.

Təbii ki, bir neçə təklif eyni anda bu meyara cavab verə bilər. Buna görə də, razılaşma üçün üç variantı yadda saxlamaq faydalıdır.

Nəyə can atırsınız? Bir çoxumuz "uğursuzluqlardan" qaçmaq üçün özümüzə kifayət qədər sadə məqsədlər qoymaq vərdişinə sahibik. Təəssüf ki, aşağı tələblər çox vaxt özünü yerinə yetirir. Qarşı tərəf adətən istəmədiyinizi sizə verməz. Ona görə də yüksək, amma realist istəklərlə başlayanların daha yaxşı anlaşma əldə etməsi təəccüblü deyil. Bəs “real” nə deməkdir? Reallığın sərhədlərini ədalət və qarşı tərəfin ən yaxşı alternativi müəyyən edir. Özünüzə yüksək məqsədlər qoyun.

• Soruşmaqla başlayın: “Mən hansı müqaviləni axtarıram? Mənim maraqlarımı nə təmin edəcək və eyni zamanda qarşı tərəfin əsas narahatlığını aradan qaldıracaq - onların razılığını almaq şansı olsun?

Nə ilə razılaşmağa hazırsınız? Çox vaxt istədiyiniz hər şeyi əldə etmək mümkün olmur. Ona görə də özünüzə ikinci sualı verməkdə fayda var: “Hansı razılaşma, idealdan uzaq olsa belə, mənim əsas maraqlarımı təmin edəcək ki, mən onunla razılaşım?”.

Nəyə dözəcəksən? Üçüncü təklif yalnız NEA-nın özünün qiymətləndirməsinə əsaslanmalıdır: “Hansı razılaşma mənim maraqlarımı müzakirə olunan həll variantının ən yaxşı alternativindən bir qədər yaxşı təmin edəcək? Çətinliklə də olsa, hansı razılaşmanı qəbul edəcəm? Əgər belə bir razılaşmaya belə nail ola bilmirsinizsə, danışıqlar masasını tərk edib alternativə müraciət etməyi düşünməyə dəyər. Bu seçim NEA-dan daha pis bir razılaşmanı qəbul etməyin təhlükələrini xatırladan "tel hasar" rolunu oynayır.

Bu üç növ təklifi sərt mövqelər kimi deyil, maraqlarınızı təmin etmək üçün müxtəlif variantların konkret təsvirləri kimi düşünün. Qarşı tərəfin sizin təkliflərinizə razı olub-olmayacağını əvvəlcədən bilə bilməzsiniz. Bundan əlavə, danışıqlar prosesində tez-tez sizin maraqlarınıza, eləcə də qarşı tərəfin maraqlarına daha çox uyğun gələn həll yolu tapılır.

Təkrarlama

Danışığa hazırlaşmaq onu başqası ilə müzakirə etməklə asanlaşdırıla bilər. Kənar adam onları təzə bir görünüşlə qiymətləndirəcək; yeni ideyalar gətirə bilər; fərq etmədiyiniz şübhəli məqamlara diqqət yetirməyə məcbur etmək; və nəhayət, sizə mənəvi dəstək. Buna görə də bir həmkarınız və ya dostunuzla danışıqları məşq etmək barədə düşünməyə dəyər. Bu prosesin əlavə üstünlüyü ondan ibarətdir ki, bu halda danışıqlara hazırlıqdan qaçmaq olmaz.

Məşq zamanı qarşı tərəfə deyəcəyiniz hər şeyi, eləcə də onların təkliflərinə cavablarınızı yazın. Axı, hüquqşünaslar mürəkkəb məhkəmə proseslərində çıxışları, siyasətçilər mediaya müsahibələri, korporativ rəhbərlər səhmdarlara nitqləri məşq edir - niyə çətin danışıqları təkrarlamırsınız? Həqiqi danışıqlardansa, dost və ya həmkarla məşqdə səhv etmək daha yaxşıdır.

Həmkarınızdan rəqib rolunu oynamasını və inandırma gücünüzü, maraqlara, seçimlərə və standartlara diqqət yetirmə qabiliyyətinizi sınamağı xahiş edin. Bitirdikdən sonra həmkarınızdan nəyin işlədiyini və nəyin olmadığını soruşun. Rəqib olmaq necədir? Hərəkətlərinizdə nəyi dəyişdirməlisiniz? Sonra düzgün olana qədər yenidən cəhd edin. Rəqibi oynamaq üçün həmkar və ya dost tapa bilmirsinizsə, deyəcəyiniz hər şeyi yazmağa və özünüzlə məşq etməyə çalışın.

Qarşı tərəfin taktikasını təxmin etməyə çalışın və onlara necə reaksiya verəcəyini əvvəlcədən düşünün. Bunu etməklə, sizi təəccübləndirmək ehtimalını azaldacaqsınız. Siz çaşqın olmayacaqsınız və özünüzə deyə biləcəksiniz: “Aha! Mən bunun hara getdiyini bilirdim” və sonra hazırlanmış cavabı təklif etdi. Hazırlığın dəyəri budur.

Naviqasiyaya hazırlaşır

İdeal olaraq, danışıqlar hazırlıq prosesində qeyd etdiyiniz kimi davam edir. Siz maraqlara baxaraq, hər bir tərəfin həqiqətən nə istədiyini anlamağa çalışırsınız. Sonra siz müxtəlif variantları müzakirə edirsiniz, hər iki tərəfin maraqlarına cavab verən yollar axtarırsınız. Siz ziddiyyətləri aradan qaldırmaq üçün ədalətli razılaşmanın müxtəlif standartlarını nəzərdən keçirirsiniz. Və nəhayət, siz öz NAOS-a müraciət etməkdənsə, hər iki tərəf üçün daha yaxşı olan qarşılıqlı faydalı razılaşma əldə etməyə çalışaraq təkliflər mübadiləsi edirsiniz.

Bununla belə, real dünyada rəqibinizi birgə problemin həlli prosesinə cəlb etmək səyləriniz güclü reaksiyalar, düşmənçilik hissləri, sərt mövqelər, güclü narazılıq və aqressiv təzyiqlərlə qarşılanır. Sizin vəzifəniz oyunu dəyişdirmək və qarşıdurmadan problemin birgə həllinə keçmək, rəqibinizi danışıqlarda tərəfdaşa çevirməkdir. Məqsədinizə doğru marşrutu olan yaxşı bir xəritəniz olduğuna görə, yolunuzu kəsən maneələri dəf etmək üçün sıçrayış strategiyası tətbiq etməlisiniz. Növbəti beş fəsil naviqasiyaya hazırlaşmağa həsr olunub.

II. Sıçrayış Strategiyasının Tətbiqi

1. Reaksiya verməyin

Balkona qalxın

İnsanların bir-biri ilə necə danışdığına diqqətlə baxsanız, həmsöhbətin sözlərinə düşüncəsiz reaksiyaların saysız-hesabsız nümunələri ilə rastlaşacaqsınız. Təəssüf ki, əksər söhbətlər belə gedir:

ƏR (diqqətini problemə cəmlədiyini düşünərək): Canım, evlə bağlı nəsə etməliyik. Əsl donuzxana.

ARKADAŞ (bunu şəxsi hücum kimi qəbul edərək): Özünüz barmağınızı belə qaldırmaq istəmirsiniz! Söz verdiyini belə yerinə yetirmirsən. Keçən gecə…

ƏR (sözünü kəsərək): Bilirəm. Bilirəm. Sadəcə…

ARKADAŞ (dinləmir): ...zibilləri çıxarmağa söz vermişdin. Səhər isə onu özüm daşımalı idim.

ƏR (problemə qayıtmağa çalışır): Sadəcə poza vermə. Sadəcə demək istədim ki, ikimiz də...

ARKADAŞ (dinləmir): Uşaqları da məktəbə aparmaq növbəsi sizdə idi.

ƏR (əsəbləşərək): Qulaq asın! İşgüzar səhər yeməyi verdiyimi izah etdim.

ARKADAŞ (qışqıraraq): Deməli, sənin vaxtın mənimkindən daha vacibdir? Mən də işləyirəm! Mən hər zaman kənarda qalmaqdan yoruldum!

ƏR (ağlayaraq): Sus! Və hesabların çoxunu kim ödəyir?

Bu atışma prosesində nə evdə nizam-intizam görmək istəyən ərin, nə də ev işlərində daha çox kömək istəyən arvadın maraqları təmin olunmur. Ancaq bu, cütlüyə mane olmur. Hərəkət reaksiyaya səbəb olur, reaksiya reaksiyaya səbəb olur və mübahisə davam edir. Eyni ssenariyə görə, biznes tərəfdaşları arasında dəhlizin sonunda kimin kabineti tutacağı ilə bağlı mübahisə, habelə həmkarlar ittifaqı ilə rəhbərlik arasında əmək müqaviləsinin şərtləri ilə bağlı mübahisə və ya işçilər arasında ərazi münaqişəsi yaranır. Etnik qruplar.

Üç təbii reaksiya

İnsanlar reaksiya verən maşınlardır. Çətin vəziyyətdə təbii olaraq refleksiv, yəni düşünmədən reaksiya veririk. Budur ən çox yayılmış üç reaksiya növü.

• geri vurdu. Qarşı tərəfin hücumu ilə qarşılaşdıqda, siz instinktiv olaraq geriyə hücuma tələsirsiniz, geriyə zərbə vurursunuz. — «necə gəlirsə, o da cavab verəcək» prinsipinə görə. Rəqibləriniz sərt və ekstremal mövqe tuturlarsa, siz də eyni şeyi edirsiniz.

Bəzən belə bir cavab rəqiblərinə bərabər oynaya bildiyini göstərir və onları dayandırır. Ancaq daha tez-tez belə bir strategiya faydasız və bahalı qarşıdurmaya səbəb olur. Reaksiyanızla rəqibinizin əsassız davranışına haqq qazandırırsınız. Düşünür: “Məni ələ keçirmək istədiyini güman edirdim. Və burada sübut var." Bunun ardınca tez-tez münaqişənin kəskinləşməsi baş verir - çəkişmə, korporativ təzyiq, hüquqi fəaliyyət və ya müharibə.

Məsələn, istehsal üçün yeni informasiya sistemi hazırlamış şirkət rəhbərlərindən birini götürək. Sistemin tətbiqi üçün bütün ölkə üzrə müəssisələrin direktorlarının razılığı lazımdır. Bu cür razılığı Dallasdakı ən böyük zavodun direktoru istisna olmaqla, bütün rəhbərlər verib: “Mən istəmirəm ki, sizin adamlar mənim işlərimə burnunu soxsunlar. Burada baş verən hər şeyə görə məsuliyyət daşımalıyam. Mən sənsiz də idarə edə bilərəm." İmtinadan inciyən sistem tərtibatçısı şirkət prezidentinə şikayət edəcəyi ilə hədələsə də, bu, direktoru daha da qəzəbləndirib. Nəticə: şirkətin prezidentinə edilən müraciət əks effekt verdi və informasiya sistemi tərtibatçısının həmkarları ilə ümumi dil tapa bilmədiyini nümayiş etdirdi. Üstəlik, prezident münaqişəyə müdaxilə etməkdən imtina etdi və yeni informasiya sistemi layihə olaraq qaldı.

Qarşılıqlı zərbə vurmaqla, çətin ki, konkret maraqların təmin olunmasına nail ola biləsiniz və uzunmüddətli münasibətlərin korlanması ehtimalı var. Döyüşdə qalib gəlsən, müharibəni itirəcəksən.

Digər çətinlik ondan ibarətdir ki, güc tətbiq edən insanlar adətən nə etdiklərini bilirlər. Tamamilə mümkündür ki, onlar sadəcə olaraq cavab hücumuna ümid edirlər. Təxribata boyun əyərək, onların oyununu onların qaydaları ilə oynamağa başlayırsan.

• Təslim ol. İntiqamın əks reaksiyası güzəştdir. Qarşı tərəf sizi o qədər çətin vəziyyətə sala bilər ki, məsələni mümkün qədər tez bitirmək üçün təslim olacaqsınız. O, sizə təzyiq edir, razılaşmanı əngəlləməkdə günahlandırır. Uzun sürən danışıqlara, korlanmış münasibətlərə və həyatda bir dəfə qaçırılan fürsətə görə cavabdeh olmaq istəyirsiniz? Sadəcə rəqiblərlə razılaşmaq daha yaxşı deyilmi?

Bir çox insanlar müqavilə bağlayırlar və səhəri gün ümidsizliklə “Mən necə belə axmaq ola bilərdim? Mən nə ilə razılaşdım? Bir çoxumuz müqavilələr bağlayırıq - məsələn, avtomobil alarkən - kiçik çapda çap edilmiş qeydləri oxumadan. Niyə? Satıcı fikrimizi üstələdiyi üçün uşaqlar evə yeni maşınla qayıtmaq istəyirlər və biz onsuz da başa düşə bilmədiyimiz müqavilə ilə bağlı suallar verib axmaq görünəcəyimizdən qorxuruq.

Güzəşt adətən qeyri-qənaətbəxş nəticəyə gətirib çıxarır. Sizə “sıxıldığınız” kimi xoşagəlməz bir hiss qalır. Üstəlik, bununla siz qarşı tərəfin yaramaz davranışına haqq qazandırır və həm indiki, həm də gələcək opponentləriniz bundan yararlanmağa imkan verməyən zəif kimi şöhrət qazanırsınız. Necə ki, uşaq şıltaqlığına yol vermək uşağın bu cür davranışını gücləndirir, aqressiv bir insana təslim olmaq gələcəkdə aqressiv partlayışlara səbəb olur. Ola bilsin ki, müdirin və ya müştərinin dəhşətli xarakteri sizə tamamilə idarəolunmaz görünür, amma bu belə deyil - xarakter idarə oluna bilər. Çətin ki, eyni qalmaqalları öz rəhbərlərinə də etsinlər.

Bəzən biz azmış oluruq və cilovsuz insanı sevindirməyə başlayırıq, güzəştin ondan birdəfəlik qurtulmasına kömək edəcəyi illüziyası ilə özümüzə təsəlli veririk və artıq onunla məşğul olmaq məcburiyyətində qalmayacağıq. Ancaq çox vaxt belə insanlar yeni güzəştlər tələb edərək geri qayıdırlar. Axı sülhün mənfi tərəfi var. Pələngə ət verməklə onu vegetarian edəcəksiniz deyə ümid etmək mənasızdır.

• Münasibətləri pozmaq üçün. Üçüncü instinktiv reaksiya, öhdəsindən gəlmək çətin olan bir şəxs və ya şirkətlərlə əlaqələri kəsməkdir. Həyat yoldaşımızdan boşanırıq, işimizi tərk edirik və ya ortaq bir layihədən ayrılırıq.

Bəzən bu strategiya öz bəhrəsini verir. Elə olur ki, alçaldılmaqdan və ya sonsuz münaqişələrə qarışmaqdansa şəxsi və ya işgüzar münasibətləri kəsmək daha yaxşıdır. Bəzi hallarda boşluq rəqibi yerində oturtmağa kömək edir və o, özünü daha ağıllı aparmağa başlayır.

Bununla belə, boşluğun həm maddi, həm də emosional dəyəri çox yüksəkdir. Bu, müştəri itkisi, karyeranın dağılması və ya ailənin dağılmasıdır. Çox vaxt bir əlaqənin pozulması sonradan təəssüfləndiyimiz tələskənliyin nəticəsidir. Hər birimizin müdirdən və ya həyat yoldaşından məyus olan tanışlarımız var ki, özlərinə münasibətləri yaxşılaşdırmaq şansı vermədən tələsik münasibətləri kəsirlər. Çox vaxt onlar rəqibin davranışını səhv şərh edir və anlaşma əldə etməyə çalışmırlar. Münasibətləri bitirmək vərdişi durğunluğa gətirib çıxarır - siz heç vaxt heç nəyə nail olmursunuz və hər şeyi yenidən başlamalı olursunuz.

İnstinktiv reaksiya təhlükəsi

İnstinktiv reaksiya ilə biz maraqlarımızı unuduruq. 1979-1981-ci illərdə İranın girovluq böhranına Pentaqonun reaksiyasına nəzər salaq.

Girov götürüləndən qısa müddət sonra müxbir Pentaqon rəsmisindən ordunun onları azad etmək üçün hansı yardımı göstərə biləcəyini soruşub. Rəsmi cavab verdi ki, istənilən hərəkət Amerika vətəndaşlarının həyatını təhlükəyə atacaq. Onun sözlərinə görə, Pentaqon girovların azad edilməsindən sonra görüləcək sərt tədbirlər hazırlayır. Amma onun mülahizələri məntiqsizdir. İranlı tələbələr ABŞ-dan qisas alacağına əmin olsalar, niyə girovları azad etsinlər? Pentaqon intiqamı nəticələrlə qarışdıraraq çox yayılmış səhvə yol verdi.

Çox vaxt qarşı tərəf sizin instinktiv reaksiyanıza güvənir. Hücumun ilk qurbanı sizin obyektivliyinizdir - effektiv danışıqlar üçün vacib keyfiyyət. Rəqiblər sizi çaşdırmağa, aydın və məntiqli düşünmək qabiliyyətindən məhrum etməyə çalışırlar. Sizi balıq kimi yemləmək və istədiklərini etməyə məcbur etmək istəyirlər. Duyğulara tab gətirməyə dəyər - və siz çəngəldəsiniz.

Qarşı tərəfin gücü böyük ölçüdə sizdə instinktiv reaksiya yaratmaq qabiliyyətindən asılıdır. Heç düşünmüsünüzmü ki, Yaxın Şərqdə kiçik bir qrup terrorçu niyə bütün dünyanın diqqətini cəlb edir və planetin ən güclü dövlətinin liderini yuxudan məhrum edir? Bunun üçün küçədə gəzən amerikalını tutmaq kifayətdir. Adam oğurlayanların özlərinin heç bir əhəmiyyətli gücü yoxdur - onları güclü edən Amerika cəmiyyətinin reaksiyasıdır.

Hətta instinktiv reaksiya ciddi səhvə yol verməzsə, nəticə əks məhsuldar fəaliyyət-cavab dövrüdür. Arvaddan ərinə niyə qışqırdığını soruş, cavabını eşidəcəksən: “Çünki o, mənə qışqırır”. Eyni sualı ərinə ver, o da eyni şeyi deyəcək: “Çünki o, mənə qışqırır”. İnstinktiv reaksiya yalnız problemi daha da gücləndirir. Tanqo kimi mübahisə etmək üçün iki nəfər lazımdır.

Balkona qalxın

Fəaliyyət və reaksiyanın pis dövrəsinin inkişafına töhfə verdiyinizi eşitməkdən nifrət edirsinizsə, sizi əmin etməyə tələsirəm — bu dövrü istənilən vaxt qıra bilərsiniz və birtərəfli. Necə? reaksiya verməyin. Fizikanın ilkin kursundan biz bilirik ki, “hər bir hərəkət üçün bərabər və əks istiqamətli reaksiya var”. Lakin bu Nyuton qanunu insan psixikasına deyil, yalnız cansız cisimlərə aiddir. Obyektlər cavab verir. İnsan reaksiyanı cilovlaya bilir.

O. Henrinin “Qırmızı dərililərin başçısı” hekayəsi gücün məhdudlaşdırılmasının parlaq nümunəsidir. Oğlu qaçırılan valideynlər qaçıranların tələblərinə heç bir reaksiya verməyib. Zamanla oğlan cinayətkarlar üçün yükə çevrildi və onlar uşağı götürmək üçün valideynlərinə pul verməyə hazırdılar. Hekayə insanın reaksiyası ilə müəyyən edilən psixoloji oyunu ortaya qoyur. İnstinktiv reaksiyanı saxlayan valideynlər cinayətkarların planlarını alt-üst etdilər.

Çətin vəziyyətdə bir dəfə geri çəkilməli, fikirlərinizi toplamalı və işlərin vəziyyətini obyektiv qiymətləndirməlisiniz. Təsəvvür edin ki, danışıqlar teatr səhnəsində gedir və siz səhnənin üstündən asılmış eyvana qalxırsınız. “Balkon” psixoloji təcrid üçün metaforadır. Balkonun hündürlüyündən, demək olar ki, kənar müşahidəçi kimi, münaqişəni sakitcə təhlil edə bilərsiniz. Siz hər iki tərəf adından konstruktiv təkliflər irəli sürə və mübahisənin qənaətbəxş həllini axtara bilərsiniz.

Qədim yaponların qılınc vurma sənətində şagirdlər rəqiblərinə uzaqdakı dağ kimi baxmağa təşviq olunurlar. Böyük samuray Musaşi bunu "yaxın şeylərə uzaqdan baxmaq" adlandırdı. Bu tərif eyvandan görünüşə tam uyğundur.

Balkona qalxmaq təbii impulslardan və duyğulardan uzaqlaşmaq deməkdir.

Bu baxımdan, televiziya proqramlarını kabel şəbəkəsinə satmaq üçün çox milyon dollarlıq sövdələşməyə girən Canet Jenkinsin nümunəsi göstəricidir. Kabel şəbəkəsinin nümayəndəsi ilə danışıqların yekun raundunun başlamasından bir saat sonra şirkət rəhbəri ofisə soxulub. O, Janetin məhsulunu tənqid etdi, onun şəxsi bütövlüyünü şübhə altına aldı və müqavilənin şərtlərinə köklü dəyişikliklər edilməsini tələb etdi. Bununla belə, Janet duyğularını cilovlaya bildi və zehni olaraq "eyvana qalxdı". O, anladı ki, özünü müdafiə etməklə və ya əks-hücum etməklə odun üstünə yağ tökəcək və müqaviləyə yaxınlaşa bilməyəcək. Beləliklə, o, şirkət rəhbərinə danışmağa icazə verdi. O, qəzəbli nitqini bitirib getdikdən sonra Janet bir dəqiqəlik üzr istədi – guya telefon zəngi etmək üçün, əslində isə sakitləşmək üçün.

Danışıqlar masasına qayıdanda kabel şəbəkəsinin nümayəndəsi ona baxıb soruşdu: “Yəni, qaldığımız yerə qayıtdıq?” Başqa sözlə, o, ona xəbər verirdi: “Müdirin dediklərinə məhəl qoyma. O, sadəcə olaraq buxarını buraxırdı. Gəlin işə qayıdaq." Canet özünü saxlaya bilməsəydi, danışıqlar çox uzağa gedəcəkdi. Lakin o, “eyvana çıxdı” və danışıqları sakitcə yekunlaşdıra bildi, razılaşma əldə etdi.

Danışıqlar başlamazdan əvvəl "balkona çıxmalısınız" - hazırlıq kimi. Bundan əlavə, danışıqlar prosesində ilk fürsətdə "balkona çıxmaq" lazımdır. Qarşı tərəfin davranışı sizi daim instinktiv reaksiyaya sövq edəcək. Ancaq son məqsədi bir an belə unutmamalısınız.

Məqsədiniz ən yaxşı alternativdən daha çox maraqlarınıza uyğun gələn razılaşmadır. Bundan əlavə, müqavilə həm də qarşı tərəfin maraqlarını təmin etməlidir. Məqsədiniz olduqdan sonra ona çatmağa diqqət etməlisiniz. Bu asan deyil. Qəzəbləndiyiniz və ya küncə sıxıldığınızda, rəqibinizə şıltaqlıq etmək istəyirsiniz. Depressiya və qorxu işdən çıxmaq və tərk etmək istəyinə səbəb olur. Təbii reaksiyalarınızla necə davranmalısınız?

Oyuna ad verin

Çox tez-tez baş verənlərə o qədər qarışırsınız ki, reaksiyanızın fərqində deyilsiniz. Ona görə də ilk işiniz qarşı tərəfin taktikasını başa düşməkdir. Uzaq əcdadlarımız pis ruhu adı ilə çağırmaqla onu zərərsizləşdirməyin mümkün olduğuna inanırdılar. Eyni şey vicdansız hiylələrə də aiddir - onları tanıyın və güclərini itirəcəklər.

Üç növ taktika

Taktikalar çoxdur, lakin onların hamısını üç kateqoriyaya bölmək olar: məhdudlaşdırıcı, aqressiv və aldadıcı.

• Maneə. Maneəçilik taktikası hər hansı güzəştdən imtina etməkdir. Qarşı tərəf sizi inandıra bilər ki, onların manevr etmək üçün yeri yoxdur və onların yeganə variantı mövqeləridir. Maneə baş vermə formasını ala bilər: “Görülən iş edilir. Heç nə dəyişdirilə bilməz." Bəzən qarşı tərəf şirkət siyasətinə istinad edir: “Mən sizə kömək edə bilmərəm. Bu, şirkətin siyasətidir." Əvvəlki öhdəliklərə də müraciət etmək olar: “Səkkiz faiz artımı almasam, birliyin rəhbəri vəzifəsindən imtina edəcəyimə söz vermişdim”. Qarşı tərəf sonsuz gecikmələrə əl ata bilər: “Biz sizinlə əlaqə saxlayacağıq”. Və ya qəti bir ifadə eşidəcəksiniz: “İstədiyiniz kimi. Razı olmaya bilərsiniz." Hər hansı digər təklifi rədd edirlər.
• Hücumlar. Hücumlar sizi rəqibinizin şərtləri ilə razılaşdığınız nöqtəyə qədər qorxutmaq üçün hazırlanmış aqressiv bir təcrübədir. Yəqin ki, hücumun ən çox yayılmış forması onların təklifini qəbul etmədiyiniz təqdirdə əks-səda doğurma təhlükəsidir: “Razılaşın, yoxsa…” Qarşı tərəf təklifinizi tənqid edə bilər (“Rəqəmləriniz üst-üstə düşmür!”), Sizin səlahiyyətiniz (“Rəqəmlər üst-üstə düşmür!”). Siz bu vəzifədə yenisiniz, elə deyilmi?”), statusunuz və səlahiyyətiniz (“Biz həqiqətən qərar verənlə danışmaq istəyirik!”). Təcavüzkar yolunu tutana qədər səni təhqir edəcək, ələ salacaq və hirsləndirəcək.
• Hiylələr. Hiyləgərlik saxta yollarla güzəşt əldə etmək üçün nəzərdə tutulmuş taktikadır. Bu vəziyyətdə qarşı tərəf sizin etibarınızdan istifadə edir - siz rəqibləri dürüst və səmimi hesab edirsiniz. Bu hiylələrdən biri məlumatların manipulyasiyası, yəni saxta, şişirdilmiş və ya uyğun olmayan rəqəmlərin istifadəsidir. Başqa bir hiylə “səlahiyyətsizlik”dir, burada rəqib sizi inandırmağa çalışır ki, onun müvafiq səlahiyyəti var və sizdən güzəşt aldıqdan sonra o, qərarları başqasının verdiyini iddia edir. Başqa bir hiylə “əlavələr” adlanır, o zaman ki, qarşı tərəf sizi razılıq əldə olunduğuna inandırdıqdan sonra əlavə tələblər irəli sürür.

Taktikaları tanıyın

Rəqibinizin taktikasına uğurla müqavimət göstərmək üçün onları tanımaq lazımdır.. Qarşı tərəfin filibuster taktikasından istifadə etdiyini başa düşsəniz, onların çevik olmamasına inanmaq ehtimalınız azdır. Hücumu vaxtında tanımaqla, qorxu və narahatlığın qurbanı olmayacaqsınız və hiyləni vaxtında görüb, aldatmağa tab gətirməyəcəksiniz.

Bunu bir misalla izah edək.

Cənab və xanım Albin evlərini təzəcə satmışdılar – ya da onlar köçmək üçün əşyalarını yığarkən belə düşünürdülər. Lakin sonra alıcı cənab Meloni, sata bilmədiyi üçün sənədləri imzalamaqda dörd ay gecikmə tələb etdi. onun evi. Üstəlik, gecikməyə görə Albin ailəsinə təzminat ödəməkdən imtina edib. Onlar da öz növbəsində başqa alıcı axtaracaqlarını bildiriblər. “Bilirsiniz,” cənab Meloni cavab verdi, “siz mənimlə məşğul olduğunuz üçün çox şanslısınız. Evi başqasına satmağa çalışdığınız üçün sizi məhkəməyə verənlər olacaq. Proses uzun illər uzana bilərdi və bütün bu müddət ərzində sizin əmlakınız həbsdə olardı... Amma biz demək olar ki, dostuq və əminəm ki, bütün bu bəlalardan qaça biləcəyik.

Cənab Meloni ilə sağollaşdıqdan sonra cənab Albin rahat nəfəs aldı və həyat yoldaşına dedi: “Allaha şükürlər olsun ki, məhkəməyə verməyəcək. Yoxsa illərlə burada ilişib qalacaqdıq. Bəlkə ona bir az ver? Xanım Albin belə cavab verdi: “Canım, sən çox yaxşı qorxutdun və heç fikir vermədin. O, məhkəməyə verilməlidir və biz də ona uyğun davranmalıyıq”. Cənab Albin cənab Meloni taktikasına tam olaraq cənab Meloni nəzərdə tutduğu kimi reaksiya verdi, qorxdu. Amma xanım Albin oyunu tanıyan kimi emosiyalarını boğmağı bacardı.

Çox vaxt bu hiylələr sizin məlumatsızlığınız ucbatından uğur qazanır. Tutaq ki, müştəri sizə müqavilədən məmnun olduğunu, lakin tərəfdaşının əhəmiyyətli dəyişikliklər olmadan müqaviləni imzalamayacağını söylədi. Bir tərəfdaşdan "pis adam" kimi istifadə etdiyini başa düşmədən, müqavilədəki dəyişikliklərlə günahsız olaraq razılaşa bilərsiniz. Qarşı tərəfin taktikasını başa düşdükdən sonra ehtiyatda olacaqsınız.

Yalanı tanımaq ən çətin şeydir. Axtarmalısan uyğunsuzluq — rəqiblərin sözləri ilə onların əvvəlki ifadələri və ya hərəkətləri, üz ifadələri, bədən dili, intonasiyaları və s. Yalançılar sözləri manipulyasiya etməyi bilirlər, lakin səsin tembrini dəyişdirən həyəcanı idarə etmək daha çətindir. Üzünüzün simmetriyasını idarə etmək eyni dərəcədə çətindir - məsələn, yalançının təbəssümü əyri çıxa bilər. Ancaq unutmayın ki, narahatlığa başqa səbəblər səbəb ola bilər və bir əlamətə etibar etmək olmaz. Bir sıra əlamətlər axtarmaq lazımdır.

Rəqibin taktikasını izləmək diqqətli olmaq deməkdir, lakin həddindən artıq şübhələnməməkdir. Bəzən insanın davranışı sadəcə olaraq yanlış şərh olunur. Yaxın tarixdə siyasətin ən məşhur obrazlarından biri Sovet Baş naziri Nikita Xruşşovun 1960-cı ildə BMT-dəki çıxışı zamanı çəkməsini podiuma çırpmasıdır. Hamı öz kaskadyorunu Qərbi qorxutmaq üçün bir taktika kimi qəbul etdi - ayaqqabısını döyən adam. podiumda tərəddüd etmədən nüvə silahından istifadə edə bilər. Otuz il sonra Xruşşovun oğlu Sergey izah etdi ki, atasının fikrincə bu deyil. Sovet İttifaqından kənarda demək olar ki, olmamış Xruşşov eşitdi ki, Qərb qızğın siyasi müzakirələri sevir. Beləliklə, o, tamaşaçılara görmək istədiklərini düşündüklərini göstərdi. İştirak edənlər şoka düşdülər və buna ən çox Xruşşovun özü təəccübləndi. O, sadəcə olaraq “sevgilisi” kimi görünməyə çalışırdı. Rusların gözlənilməzliyi ilə sinonimləşən şey əslində müxtəlif mədəniyyətlərə malik insanlar arasında ümumi anlaşılmazlıqların nəticəsi idi.

Buna görə radarı işə salmalısınız, ancaq zireh geyinməyin. Mümkün bir hiylə və ya gizli hücumu zehni olaraq qeyd edin. Bunu biliklə neytrallaşdırın və təkzibedilməz fakt kimi deyil, ehtimal kimi nəzərə alın. Çətin rəqiblərin nadir hallarda hər hansı bir taktika ilə məhdudlaşdığını xatırlayaraq əlavə sübutlar axtarın.

Sintonda Boris Polgeim tərəfindən təlim

• Məğlubiyyətsiz danışıqlar

​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​​